“万家香”食品厂生产的袋装辣酱和泡菜，一经上市，便以其稳定的质量、卫生的包装和适中的价格，在林卫东所在的江城及周边几个县城打开了市场。

小小的食品厂开始连轴转，两台简陋的灌装设备几乎日夜不停。车间里弥漫着辣椒和香料混合的、令人食欲大开的浓郁香气。工人们虽然疲惫，但脸上都带着笑容，因为他们这个月的工资和奖金，比在国营厂时高出了一大截。按时发薪，从不拖欠，这让林卫东在工人中的威望与日俱增。

李秀兰已经正式辞去了纺织厂的工作，全身心投入到食品厂的管理中。她心细，负责原材料验收和成品抽检，把关极严，工人们私下里都叫她“铁面老板娘”。但她处事公道，从不无故克扣，又体恤工人辛苦，时常自掏腰包买些绿豆白糖给工人们熬消暑汤，因此大家对她更多的是敬重。

看着仓库里生产出来的一箱箱产品被等候的货车拉走，看着会计张芸拿过来的、一天比一天好看的财务报表，林卫东心中却并没有多少轻松之感。

“卫东，这是上周的销售汇总，周边三个县的供销社都主动来找我们拿货了！照这个趋势，下个月我们就能把银行的贷款还清一部分。”李秀兰拿着报表走进简陋的办公室，脸上带着难得的、发自内心的喜悦。经济的宽裕和事业的成就感，让她整个人都容光焕发，与几个月前那个愁眉不展、对他充满失望的妻子判若两人。

林卫东接过报表，仔细看着，眉头却微微蹙起：“销量增长是快，但我们的利润空间，比预想的要薄。原料成本，尤其是干辣椒和菜油的价格，最近波动有点大。”

“是啊，”李秀兰在他对面坐下，“而且我听说，县城里已经有人开始模仿我们的包装，也做袋装辣酱了，价格比我们低一分钱。”

树大招风。模仿者来得比预想的还要快。林卫东并不意外，这是市场经济初期的必然现象。他担心的不是模仿，而是恶性竞争。

“质量是我们的根本，只要我们的味道和卫生比他们好，就不怕。”林卫东放下报表，语气沉稳，“不过，原材料这块必须稳住。秀兰，你和大海最近多跑跑下面的乡镇，看看能不能直接和种植户签个长期收购协议，避开二道贩子，把成本降下来，也保证原料稳定。”

“好，我明天就和大海去趟红旗乡，那边辣椒种得多。”李秀兰如今对林卫东的商业判断已是深信不疑。

这时，赵大海满头大汗地闯了进来，嗓门洪亮：“东哥，嫂子！好消息！周老板那边牵线，省城的一家百货公司，愿意试销我们的辣酱！要是能打进省城，咱们‘万家香’可就真算一号了！”

这确实是个好消息。省城的市场，远非江城这种小地方可比。林卫东精神一振：“哪家百货公司？条件怎么样？”

“就是省城最大的那家‘红旗百货大楼’！不过……”赵大海挠了挠头，脸上兴奋稍减，“他们的采购科长老周了，姓胡，架子大得很，说要见见老板，还要……还要谈谈进场费和新品推广费什么的。”

“进场费……”林卫东沉吟。这在后世是常态，但在八十年代末，对于他这种小厂来说，却是一笔不小的额外开支，而且开了这个头，以后其他商场也可能效仿。

“见肯定要见。省城的渠道必须打开。”林卫东很快做了决定，“大海，你回复周老板，就说我这两天亲自去省城拜访胡科长。费用……可以谈，但我们要争取最好的柜台位置。”

“好嘞！”赵大海应声而去。

李秀兰有些担忧：“卫东，这进场费……咱们现在资金可不宽裕。”

“舍不得孩子套不着狼。”林卫东目光坚定，“省城是必争之地。只要能站稳脚跟，这点投入值得。而且，我正好去省城看看，有没有更先进的灌装设备，靠现在这两台老掉牙的机器，产能很快会跟不上的。”

两天后，林卫东和赵大海坐上了前往省城的绿皮火车。随身带着的，是几箱精心准备的“万家香”辣酱和泡菜样品。

在周老板的引荐下，他们在红旗百货大楼附近的一家国营饭店，见到了采购科的胡科长。胡科长五十岁上下，身材微胖，穿着灰色的确良衬衫，腋下夹着个黑色公文包，脸上是一种混合着倨傲和精明的神色。

“林老板是吧？年轻有为啊。”胡科长打着官腔，慢悠悠地品着茶，对桌上包装醒目的样品只是瞥了一眼，“你们的产品，老周跟我提过，说在下面卖得还行。不过，我们红旗百货，是全省的门面，对进场商品的要求，那是很高的。”

“胡科长，我们的产品质量绝对过硬，卫生标准也严格按照规定……”林卫东诚恳地介绍。

胡科长摆摆手，打断了他：“质量是一方面。关键是，想进我们大楼的品牌很多啊，位置就那么多。你们这‘万家香’，名头还不响嘛。”他话锋一转，手指在桌上轻轻敲了敲，“按照我们大楼的新规定，新品牌进场，需要缴纳一笔‘商品质量保证金’和‘柜台优化费’，一共这个数。”他伸出两个手指。

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两千块！林卫东心里一沉。这几乎是食品厂现在能动用的所有流动资金。

“胡科长，这个数额……对我们小厂来说，实在有点高。您看能不能通融一下，或者，我们先少进一点货试试销路？”林卫东试图争取。

胡科长脸上的笑容淡了些：“林老板，我们大楼有大楼的规矩。要不是看在老周的面子上，这个见面机会都不会有。这样吧，你们回去考虑考虑。想进我们大楼的品牌，排队等着呢。”说完，他作势欲走。

场面一时有些尴尬。周老板在一旁打圆场：“胡科，别急嘛，再坐坐。林老板他们是真心实意想合作的。”

就在这时，旁边一桌一个独自吃饭、戴着眼镜、气质儒雅的老者忽然转过头，饶有兴致地拿起桌上的一包“万家香”辣酱看了看，开口问道：“小伙子，你这辣酱，用的是哪里的辣椒？”