“老鲁，你是老资历，以后多教教我。”

“明天一起去文安市，有一个大项目。”他拍了拍蒋铎的肩膀，安慰道：“放心，风险不大，不是新矿，是一个老矿的改造。”

老沈也说过类似的话，蒋铎心中咯噔一声，顿生警觉。第二天，两人赶赴文安，沿途都是云遮雾绕的奇异山景。

住下后，老鲁介绍项目：“矿务局在北部山区有一个高品质的大型镁矿，我们已在那里经营多年，还没开采完，但设备已经老旧。

最近又在附近发现铝矿和锑矿，矿点很多，方案很复杂，既有改造，又有新建。”

“出发前，老陆跟我讲，分公司想趁此机会，用新推出的三十二模开矿主机，替换原来的十六模。”

他们来到矿务局，鲁荣飞如老沈一般，逢人就笑脸相迎。蒋铎敏锐察觉，客户笑容的意味不同，在绿蕴是礼节，在这里更像朋友。

老鲁带着他四处闲逛，隆重推出分公司的“后起之秀”，想到自己的“留公司查看”，蒋铎惭愧至极。

勘探完矿区，蒋铎安心在酒店做方案，第三天下午，他刚完工，鲁荣飞便一脸不悦地回来。

“老鲁，怎么啦？”

“兴达的‘苍蝇’来了，嚷着要参与项目，说只要给报价机会，就一定会展现最大的诚意。

看那架势，要么真想抢单，要么是来疯狂杀价，让我们亏损拿单。矿务局决定在三天后，与两家议标。”

“兴达要进来，得替换不少老设备，成本很高。”

“还是要小心，你检查一下方案，除了更换主机，其他节点尽量利旧，以降低总价。”

“我马上修改。”

“凭我在文安的关系，应该不会只给一次报价机会，先略降一点，试探一下客户和兴达。”鲁荣飞说道。

蒋铎被这招玩怕了，赶忙问道：“你有几成把握？”

“至少九成。”

“蒋铎，是否可以声东击西？”宁乘风在脑中提醒宿主。

“怎么讲？”

“我问你，如果对方砍价，你们最想保住哪部分的价格？”

“当然是接入设备的折扣率，即使这单亏了，日后扩容，也能赚回来。况且，一台主机能用很久，覆盖的范围又广，长久赢利必须靠末端产品。”

“我建议，在第一次报价时，把矿务局的目光引到主机上。”宁乘风说道。

“嗯，有点意思。”渣男若有所悟。

“老鲁，是否可以这样？咱们着重宣传三十二模新主机的强大性能，把它按正常价，甚至加价报出去？至于接入设备，折扣做得比上次低一点。”

“为什么？”

“以主机吸引火力，从下一轮开始，我们明谈主机价格，暗保末端产品的折扣。”蒋铎抛出宁乘风的策略。

“公司对主机的以旧换新，有特殊优惠，如果能谈成，既不需要向总部申请特殊商务，又能保住未来扩容的价格，好主意！”鲁荣飞大喜。

三天后，不出所料，兴达报出低价，新建整套系统的总价，比凌云派的利旧方案还低，鲁蒋二人被叫到矿务局。

“荣飞，你们的报价没有诚意啊。”总经理龙青沉声说道。